Livre 2 de 10
"Predictably Irrational" de Dan Ariely
Depuis le Siècle des lumières et les philosophes de cette époque (et même bien avant, avec Socrate par exemple) on sait que l'être humain est un être de raison, un être rationnel (la rationalité étant la faculté d'utiliser la logique et la raison pour poser des actions qui ont un sens cohérent). L'Homme (avec un grand H, incluant les hommes et les femmes) a la prétention d'affirmer qu'il est l'être vivant le plus intelligent sur cette terre et par ricochet, le plus cohérent et rationnel. Par contre, même si l'être humain est capable des plus belles choses, on sait aussi qu'il est parfois irrationnel. Une irrationalité"prévisible" selon les mots de l'auteur, Dan Ariely (les exemples suivront pour préciser cette formulation).
Sur une table de poker, l'être humain qui y est assis se doit d'avoir des centaines de qualités et de connaissances, mais il se doit d'être aussi, un être rationnel. Le court résumé de l'ouvrage en question vous fera peut-être (je l'espère) réfléchir sur votre propre rationalité. Êtes-vous 100% du temps rationnel? Sur une table de poker, appliquez-vous toujours ce que vous savez? Pour être irrationnel, pas besoin d'avoir consommé des drogues ou une bouteille de Vodka, vous verrez! Et si votre irrationalité vous coûtait des big blinds de temps à autre?
L'Irrationalité prévisible c'est quoi?
Qu'est-ce que l’irrationalité prévisible? L'irrationalité prévisible est un piège dans lequel même les personnes les plus intelligentes tombent. Des milliers d'exemples pourraient être donnés, mais pour donner un exemple relié au jeu: dans certains casinos, au jeu de la roulette, l'historique des rouges et noirs est indiqué. Comme vous le savez sûrement, plusieurs mises peuvent être placées au jeu de la roulette dont une qui consiste à deviner si le prochain numéro sera rouge ou noir. Donc, pourquoi affiche-t-on l'historique "noir-noir-noir-rouge"? Pour vous inciter à miser? Cette donnée est irrationnelle. Votre choix ne devrait (en théorie) pas être influencé par l'historique des "noir et rouge". Même si les 10 derniers coups ont tous été des rouges, il n'y a aucun argument logique qui pourra me convaincre que le rouge est "dû". Par contre, plusieurs personnes vont se laisser influencer par cette information irrationnelle et tenter de miser sur le rouge. Est-ce pour inciter des comportements du genre:"Je n'avais pas l'intention de jouer, mais ça fait 10 coups que c'est rouge donc je vais miser sur le noir qui devrait tomber plus souvent au prochain coup".
La même chose pourrait être dite pour le lancée d'une pièce de monnaie. Si je viens de lancer 10 fois ma pièce et que chaque fois j'ai fait "pile", est-ce que j'ai plus de chances que la 11e fois soit face? Bien sûr que non, la pièce n'a aucune mémoire.
L'auteur donne plusieurs exemples d'irrationalités prévisibles intéressants, dont les suivants (cet exemple avait été repris dans le livre dont j'ai parlé le mois passé par l'auteur Daniel Kahneman):
On pose la question à un groupe d'étudiants et on leur demande laquelle des offres suivantes les intéresse le plus.
75$ pour un abonnement d'un an à leur magazine préféré, version web seulement.
150$ pour un abonnement d'un an à leur magazine préféré, version papier seulement.
150$ pour un abonnement d'un an à leur magazine préféré, version papier et web combinée.
La majorité des étudiants dans cette situation choisissent l'option numéro 3 puisqu'elle est une bonne économie sur l'option 2.
Plus tard, on demande à ces étudiants de faire le choix entre:
75$ pour un abonnement d'un an à leur magazine préféré, version web seulement.
150$ pour un abonnement d'un an à leur magazine préféré, version papier seulement.
À cette offre, les mêmes étudiants choisissent l'option numéro 1, considérant qu'elle est moins chère que la deuxième et qu'ils se contenteront de cette option.
La conclusion est que les gens ont besoin d'alternatives pour choisir. In a vacuum, les gens ne savent pas combien vaut un abonnement à une revue. Ils ont besoin de comparatif pour faire leur choix.
Avec seulement 2 choix, on est moins irrationnel. Avec 3 suggestions comme celles-ci, on le devient plus. Une des options sert à en vendre une autre. Une des options éveille notre irrationalité.
C'est comme (un autre exemple tiré du livre) une compagnie qui fabriquait des machines pour faire du pain il y a de cela plusieurs années. Des machines pour la maison, pour monsieur et madame-Tout-le-Monde. Quand la machine est sortie, elle n'a eu qu'un faible succès étant donné que les gens n'avaient jamais vu pareille machine et par conséquent, n'avaient pas d'idée de la valeur d'une telle machine (est-ce que 250$ est un bon prix? Est-ce une aubaine? Est-elle efficace? Les options sont-elles suffisantes? Difficile à dire quand il n'existe pas de comparatif).
C'est pourquoi la compagnie a eu une idée assez intéressante: mettre sur le marché une machine moins performante, plus encombrante et un peu plus chère. Le but de cette mise en marché n'était pas de vendre la machine numéro 2, mais de donner un outil de comparaison à ses clients. Maintenant, quand les clients achetaient la machine numéro 1, ils savaient qu'elle était bonne et pas chère étant donné qu'ils en avaient vu une plus grosse, moins performante et plus chère.
Le même stratagème existe chez tous les commerçants. Si vous voulez vendre un téléviseur X par exemple, vous ne devez pas seulement présenter ce téléviseur; vous devez en présenter un beaucoup moins bon qui a presque le même prix et un beaucoup plus cher et un peu meilleur. Ainsi, quand les gens verront le téléviseur X, ils sauront que c'est le meilleur rapport qualité-prix pour eux étant donné qu'un est moins bon et presque le même prix et l'autre est trop cher pour les quelques options de plus.
Ceci étant dit, faisons maintenant des liens avec le poker.
Analogies avec le poker
Je vous pose une question: feriez-vous 15 minutes de voiture pour aller dans un autre magasin pour acheter une chemise à 43$ alors que vous êtes présentement dans un magasin qui la vend 63$? Probablement que oui. 15 minutes de travail pour 20$ semble être une bonne affaire. Maintenant, si vous êtes dans un magasin d'ordinateurs et que le modèle qui vous plaît est 1520$, feriez-vous 15 minutes de voiture pour aller l'acheter dans une autre boutique à 1500$? À cette question, on peut anticiper l’irrationalité des réponses. Ici, l'économie reste la même et le temps investi est le même: 15 minutes pour 20 $. Évidemment, on pourra toujours argumenter avec le vendeur pour obtenir cette réduction, mais disons que les prix sont inflexibles.
Maintenant, réfléchissez à vos bet sizing lorsque vous jouez au poker. Tous les joueurs savent que les bet sizings sont importants. Vous êtes sur la rivière avec la nuts et vous vous demandez combien est prêt à payer votre adversaire selon la lecture que vous aurez de son range. 65$? Peut-il caller 71? Et 85$? Si les joueurs des petites limites ont un avantage sur les joueurs highstakes c'est peut-être ici. On veut aller chercher le moindre dollar possible étant donné que ça représente beaucoup d'argent pour nous. 20$ c'est presque 1 demi stack de NL50 alors que 20$, c'est seulement 2 big blind au NL1000. Il est possible que les 2 joueurs ne traitent pas ce 20$ de la même manière et avec la même considération. Quand on joue des pots de 1500$, ça devient plus facile de se dire "Ah, c'est seulement 10$ de différence, ça ne change rien". Que je value bet 740$ ou 750$, ça ne change rien. Je ne dis pas que tous les joueurs de highstakes font ces erreurs, loin de là. Je ne sais même pas si plusieurs joueurs font ces erreurs. Peut-être que tous les joueurs highstakes sont conscients de ce phénomène. Je fais simplement remarquer que ça peut devenir facile de tomber dans ce piège. Donc, la prochaine fois que vous value betterez (ou blufferez), ne négligez pas le moindre dollar. 10$, ce n'est pas un simple big blind, c'est aussi un trio chez McDo.
Quand on parlait plus tôt des casinos qui marquent la fréquence des "rouge-noir" à la roulette...Ça ne vous rappelle pas des phrases irrationnelles entendues par certains joueurs de poker? Du genre:"J'vais caller un 3bet avec ma petite paire même si je n'ai pas les cotes pour setminer, je suis dû" ou "Je n'ai pas les cotes pour courir ma flush draw, mais ça fait 4 fois de suite que je ne la frappe pas, je suis dû". Ne tombez pas dans ces pièges irrationnels.
Autre irrationalité: l'auteur parle du syndrome du voyageur. De quoi parle-t-il au juste? Vous êtes en voyage en Allemagne et vous parlez très peu allemand. Ça fait 1 mois que vous êtes là-bas et vous commencez à vous ennuyez de votre culture, de vos amis, de votre langue et tout à coup, vous rencontrer quelqu'un qui parle français et qui vient du Québec lui aussi! Soudainement, vous êtes son frère et vous voulez devenir automatiquement son ami. Vous passez quelques jours avec lui et c'est très cool. Plus tard, vous revenez au Québec et vous allez prendre une bière avec lui à Montréal. Soudainement, vous vous rendez compte que vous n'avez vraiment aucun point en commun avec lui. Pourquoi?
Parce que lorsque vous étiez en Allemagne, vous étiez un étranger et comparativement aux autres personnes, votre nouvel ami québécois vous ressemblait beaucoup et était très cool. Par contre, une fois revenu à Montréal au milieu de tout plein de Québécois qui ont la même culture que vous, vous vous rendez compte que votre ami rencontré en Allemagne est très loin d'être la personne avec qui vous avez le plus d'affinités. Je suis déjà moi-même tombé dans ce genre de piège.
Quel est le lien avec le poker? Vous jouez au poker entre amis. Vous avez quelques connaissances sur le jeu et vos amis sont tous des amateurs. Vous gagnez 6-7 buy-ins en peu de temps et vous êtes le requin de la soirée! Sans trop réfléchir, vous surestimez votre jeu et allez jouer sur Internet à des limites plus hautes en vous disant que vous êtes un dieu du poker. Bilan de votre session? Vous vous êtes fait complètement "owné" et vous avez perdu beaucoup d'argent.
Conclusion? C'est très important d'être conscient de son niveau de jeu et du niveau de jeu de ses adversaires pour être en mesure de bien se juger. Si vous runnez bad ou si vous runnez good, ça peut être dû à des runs de cartes, mais ça peut aussi être dû au fait que les joueurs à votre table sont soit très bons ou soit très mauvais.
Plus loin, l'auteur explique qu'à ses 30 ans, il a décidé de s'acheter une voiture. Étant donné que c'est une grosse dépense, il voulait s'assurer qu'il allait acheter la bonne voiture. C'est pourquoi il a consulté un site Internet qui allait l'aider à faire son choix. Le site présentait un questionnaire sur ce qu'on recherchait comme type de voiture en nous posant plusieurs autres questions de type "quel est votre budget". À la fin du questionnaire, l'auteur se fait proposer un seul choix qui allait correspondre à ses besoins: une Ford Taurus. Son premier réflexe fut: NO WAY! Rien de moins sexy qu'une Ford Taurus. C'est alors qu'il a refait le questionnaire en modifiant quelques-unes de ses réponses.
La conclusion de cette anecdote est que, inconsciemment, s'il utilisait cet outil avant de faire son achat, ne n'était pas pour se faire suggérer le meilleur achat possible pour lui, mais pour se faire confirmer qu'une Mazda Miata était le meilleur choix pour lui.
Le même exemple peut être donné au poker et je dois avouer que j'ai souvent été dans cette situation. Vous êtes sur la rivière par exemple avec une main moyenne, et votre adversaire complète son 3 barrels en misant all in! Objectivement, vous savez que vous êtes battu. L'agression de votre adversaire est faible, son bet river est faible, il vous sait calling station et n'oserait probablement pas vous bluffer, mais vous êtes curieux et vous vous cherchez des prétextes pour caller.
"Peut-être a-t-il raté son tirage?" que vous vous dites. Ou vous cherchez des mains moins bonnes que votre adversaire pourrait value better. Vous finissez par vous convaincre de caller et votre adversaire vous montre la nuts. Ici, votre HUD vous dit de folder, vos notes pour disent de folder, votre logique et vos analyses vous disent de folder. Mais vous cherchez des raisons pour caller, de manière irrationnelle et vous callez. Ça vous est déjà arrivé?
Les analogies avec le poker pourraient être interminables étant donné que l'auteur donne des centaines d'exemples d'irrationalité prévisible. C'est probablement le livre que j'ai eu le plus de plaisir à lire depuis très longtemps!
En terminant, l'auteur nous apprend que, presque scientifiquement, une personne qui gagne 65,000$ par année dans une entreprise où tout le monde gagne environ 50,000$ par année sera plus heureuse qu'une personne qui gagne 75,000$ par année dans une entreprise où tout le monde gagne 85,000$ et plus. Tout est une question de relativité. La même chose peut être vraie avec le poker. Notre niveau de bonheur (ou la limite à laquelle on joue au poker avec succès) est souvent relative de notre entourage. Si vous êtes un joueur gagnant 150,000$ par année au NL400 (ce qui est très respectable pour un joueur de poker), vous serez probablement malheureux si votre meilleur ami est Jungleman. Mais si vous êtes avec des gens qui gagnent moins en travaillant dur, votre bonheur sera probablement plus grand. Le bonheur ou le malheur n'existe qu'en terme de comparatif.
Cette stratégie d'irrationalité peut aussi être utilisée à votre avantage lorsque vous datez des filles. L'auteur suggère à ce sujet d'amener avec vous un ami qui vous ressemble un peu mais qui est moins beau. In a vacuum comme ça, votre cible pourrait bien ne pas trop savoir si vous êtes intéressant ou pas, mais accompagné de votre "wingman", similaire à vous, mais un peu moins intéressant, vous pourriez bien avoir plus de chances de séduire cette dame!
Bref, une lecture hyper intéressante pour tous les curieux ou pour les gens qui s'intéressent aux comportements humains.
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